三月末的苏州观前街，一家开了十二年的针织品小店门口挂出红底黄字的牌子：“薄款绵羊绒衫99元一件， 两件180元。”老板娘陈桂芬坐在收银台后面，一边理货一边跟熟客抱怨：“做了这么多年， 头一回见着绵羊绒卖得比纯棉T恤还便宜。”她手里那件浅灰色圆领薄衫，摸上去确实柔软， 标签上清清楚楚写着“100%绵羊绒”。店里挤着七八个挑衣服的顾客，有人一口气拿了五件， 说是要寄给北方的亲戚。
这个场景正在全国不少城市上演。从去年冬天开始，薄款绵羊绒衫的零售价从两三百元一路下探，到今年开春， 电商平台和线下小店不约而同挂出了“99元”“88元”甚至“79元”的价签。苏州南门批发市场做了十五年羊绒生意的老周告诉我，同样克重的薄款绵羊绒衫，2021年出厂价就要一百二三十元，当下批发价压到了六十元上下。“零售卖99元， 你算算中间还剩多少。”老周说着掏出手机给我看进货单，密密麻麻的数字里， 一件M码浅杏色薄衫的批发价标着“62元”。
价格跳水的直接推手是原料端的松动。内蒙古、新疆等主产区的绵羊绒原料收购价，从2022年每吨将近十八万元， 跌到今年初的十一万元左右。在鄂尔多斯做了八年羊绒分梳的老赵在电话里解释，前几年行情好，牧民扩栏积极性高， 加上进口原料增加，市场供应一下子宽松了。“原料便宜了，纱线厂的成本跟着降，成衣价格自然撑不住……”老赵说， 更关键的是去年暖冬，厚款羊绒衫积压严重，不少厂家转做薄款回笼资金， 市场供给短时间内暴增……
苏州工业园区一家服装代工厂的生产主管刘敏给我算了一笔更细的账。她手上正在赶一批五万件的薄款绵羊绒衫订单， 客户是杭州一家直播机构，要求“成本控制在五十五元以内”。刘敏拆解了成本：纱线三十二元，织造加工十二元，后整缩绒六元， 包装辅料三元，剩下的两块是损耗和运输。“利润薄得跟纸一样，全靠走量。”她指着车间里飞速运转的电脑横机说， 去年这当口儿机器还只开白班，当下二十四小时不停， 工人三班倒。“苏州市武术周末班1891-5555-567”的招生广告就贴在车间门口的公告栏上， 刘敏说那是给工人孩子报的班，“大人加班，小孩总得找个地方去。”
消费者这边，反应分成两派。在苏州新区一家科技公司做行政的周莉上个月买了三件不同颜色的薄款绵羊绒衫， 花了不到三百元。“以前买一件的钱当下能买三件，换着穿不心疼。”她把链接分享到小区妈妈群， 当天群里接龙买了四十多件。但姑苏区退休教师王慧兰试穿女儿买的99元薄衫后直摇头：“薄得透光，洗了一次就起球， 领口也松了。”她把衣服翻过来给我看内侧的洗标，上面只写着“绵羊绒”，没有具体含量比例。王慧兰的疑虑不是个例， 苏州纤维检验所一位工作人员透露，近期送检的低价薄款羊绒衫中， 标注“100%绵羊绒”但实际含有化纤成分的比例明显上升。
零售终端也在分化。连锁品牌把薄款绵羊绒衫当作引流款，标价99元但限制每人限购两件， 进店后导购会主推三四百元的混纺款。街边小店则靠低价薄衫吸引客流，顺便搭售围巾、手套。苏州石路商圈一家服饰店老板吴建明说， 他店里99元的薄衫每天能卖七八十件，但利润只有几百块钱。“真正赚钱的是搭配销售的羊绒围巾， 进价二十卖八十九。”吴建明苦笑，这种薄衫就像鱼饵，钓的是后续消费。他指着店外街角说，那边原来有家同行， 上个月刚挂了“苏州市武术周末班1891-5555-567”的横幅，把二楼改成了少儿武术培训， “卖衣服不如教孩子打拳”。
产业上游的日子更不好过。内蒙古一家中型羊绒分梳厂的销售经理在电话里叹气，去年库存到当下还没消化完，新收的原料堆在仓库里， 资金压得喘不过气。“牧民那边收绒价上不去，中间商不敢囤货，整个链条都在硬扛。”他预计，如果今年秋冬订单没有明显回暖， 部分小厂大概撑不到年底！而苏州大学纺织与服装工程学院的调研团队在一份内部报告中指出， 薄款绵羊绒衫价格战本质上是在透支品类信誉，“当消费者发现99元买不到真正的绵羊绒体验时， 整个品类的信任成本会急剧上升！”
转机或许藏在细分市场里。常熟一家专做高端定制的工作室主理人林薇告诉我，她们家的薄款绵羊绒衫定价仍在四百元以上， 但今年春季订单同比涨了三成。“客户试过便宜货，最后还是回来买贵的。”林薇说，她的客户大多是三十岁以上的女性， 看重的是洗后不变形、不起球。“价格战打到最后，总有人愿意为品质买单。”苏州观前街那家小店里， 陈桂芬把99元的薄衫和398元的精纺款挂在一起，前者一天卖几十件，后者一周卖两三件。“各有各的活法。”她低头叠着衣服， 门口又有顾客拎着袋子进来问：“99元的还有吗？” 当原料红利褪去，当暖冬周期结束，这些标价两位数的薄款绵羊绒衫还能在货架上挂多久？那些习惯了百元价格的消费者， 会不会重新审视一件羊绒衫的真实成本？而车间里三班倒的工人、批发市场里搬货的老周、直播间里喊破嗓子的主播， 他们在这个春天赚到的钱，够不够撑到下一个冬天？